背负160万债务创业

　　“实际上，我创业是被逼上梁山的。”采访一开始，荣秀丽就向记者坦言。

　　1993年，从中欧商学院MBA毕业的荣秀丽，进入一家经营电话交换机等通讯器材的小公司工作。“这家公司是一个香港老板开的，由于电话交换机的行业变化，公司逐渐已经处于淘汰的边缘。”荣秀丽回忆说。

　　当时，中国正面临着模拟移动电话(大哥大)即将进入中国的前夜，但这一巨大的市场机遇，那时被认为存在巨大的风险。

　　1993年下半年，芬兰最大的手机代理商百利丰计划进入中国，委托荣秀丽所在公司的股东——新加坡大发银行代为进行中国市场调查。1994年，经过一年的调查后，荣秀丽认为手机未来存在很大的市场机遇，建议老板接下百利丰中国的代理权。

　　但没有想到的是，由于中国模拟手机市场刚刚起步，市场并未立刻如荣秀丽的预期发展。到1995年初，由于销售不畅出现库存，荣秀丽负责的公司手机代理生意亏损了160万元。

　　“1995年的160万是一笔巨款，而我的老板是香港人，正考虑在1997年回归前移民。”荣秀丽笑着回忆，在老板屡屡施加的巨大压力下，荣秀丽一咬牙说，赔了这么多钱算你借给我的，我还你高利贷。

　　直到现在，荣秀丽也没有考虑过当时一个普通工薪族负担160万元债务的概念。

　　“老板赔了钱非常难受，但是我觉得不就是赔了160万吗，我挣回来就是了。”荣秀丽笑称，“我MBA刚刚毕业，当时MBA在中国非常少，毕业的人都很自我膨胀的，我认为肯定能挣回来。”

　　历经坎坷绝处逢生

　　1995年，荣秀丽和老板达成协议，接手了公司的存货和百利丰的代理权，同时加上160万元的债务，成立了百利丰通讯公司。“加上又借来的钱，总投资大概不到500万元。”荣秀丽回忆。

　　新成立的公司需要一个班子，荣秀丽开始寻找合作的股东和帮手。但就在新公司注册前，却出现了股东“逃跑”的事件。

　　除了荣秀丽，新公司还有两个股东，均是荣秀丽的同事：一个叫倪刚(现天宇朗通副总裁)，另一个姓徐。三人按60%：20%：20%的股份比例，共同承担公司的债务风险及未来的盈利。

　　“其实现在回想起来也可以理解，那个哥们在开业前说，我还有老婆孩子，办公司一开始就让我赔30多万，我还不如换家公司接着打工。”

　　就这样，百利丰的股东变成了两个，荣秀丽65%，倪刚35%，但屋漏偏逢连阴雨，公司一开始运作，百利丰的大哥大又出现了质量问题。

　　“刚刚开始时的大哥大质量多少都有点问题，百利丰的大哥大拨打没有任何问题，但是有时候会出现打不进来的现象。”荣秀丽回忆说，当时业内销售大哥大的普遍不提这件事，但荣秀丽发现后，主动召集客户说明并为客户升级。

　　不过，荣秀丽做生意的老实劲儿，却导致一大批客户退货，让她遭遇了更大的亏损。但荣秀丽的认真，也让她积累了自己的客户信誉，并促使供应商百利丰花大力气改善了大哥大的质量。而对产品质量的高要求，则从此贯穿荣秀丽创业的各个阶段，直到今天。

　　依靠良好的客户信誉，踏踏实实的经营作风，加上中国手机行业的巨大机遇，荣秀丽的百利丰通讯代理生意从第二年开始走上正轨并盈利，历经近十年的打拼，她的公司已经成为北电网络、三星手机等知名品牌的全国代理商，成为中国最大的通讯器材分销商之一。

　　进军手机先亏8000万

　　2002年至2003年之间，依靠手机代理生意，荣秀丽不仅完成了资本的原始积累，每年还能从手机代理中获得不菲的利润。

　　但令人不解的是，荣秀丽却在此时选择放弃自己稳定的代理生意，转向难度更大、风险更高的上游手机制造业。

　　“做手机代理商，是在卖别人的产品，但销售模式、方法、价格都是三星等洋巨头定，渠道没有话语权，卖得不开心。”荣秀丽称，这种赚钱的方式她并不喜欢，“用我喜欢的模式，把我认为的好产品，以合适的价格卖出去，这是我创办天宇朗通的原动力。”

　　2002年，荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通，并经过几次增资扩展到注册资本金3000万元。但在手机制造业毫无经验的荣秀丽，面临着手机研发和制造带来的巨大成本压力。

　　出乎荣秀丽意料的是，进入自主手机品牌研发的第一步，就让她掉进了一个研发亏损8000万元的“大坑”。

　　从美国硅谷请回了工程师，并搭建研发团队后，天宇朗通从开发美国手机芯片企业ADI的方案开始，ADI的知识产权入门费授权需要1000万元人民币，荣秀丽的评估是，开始手机研发要亏损2000万元。

　　但手机研发比荣秀丽的预估困难得多，由于初次涉及研发领域，经验不足导致研发周期过长，产品迟迟不能推出，采购的元器件、库存等加起来，一年之后天宇朗通的研发亏损竟然达到了8000万元！

　　“看到账目的时候，我真的傻掉了，很多人跟我说自主研发手机是坑，但是这好像不是坑，而是井啊！”荣秀丽回忆时笑称，无奈之下，不懂技术的她开始亲自抓研发，放弃了ADI的方案，转而引入当时刚刚起步的台湾手机芯片企业联发科，加快研发流程，严控物料成本。

　　荣秀丽的这一决策后来被证明眼光独到。

　　到今天，台湾联发科已经成为全球第三大手机芯片巨头，相比德州仪器、ADI等传统手机芯片企业，联发科提供全套手机解决方案。这意味着，手机企业只需要进行简单研发，然后生产组装就可以形成手机产品，大大降低了手机研发成本，加速了产品上市流程。

　　依靠和联发科的合作，天宇朗通也步入了迅速成长期，天语采用联发科方案的模式，甚至被“山寨机”模仿，成为手机“游击队”赚快钱的生存之道。

　　独特模式迅速崛起

　　在天语手机面市之初，荣秀丽就放弃了成本巨大的手机制造，至今天宇朗通生产的“天语”手机，没有一台是自己生产，均外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造业巨头。

　　“我做了一个评估，如果自己制造，除了要巨资建设手机生产工厂外，也要承担由此带来的人力、元器件、物料采购及库存成本。”荣秀丽分析认为，在手机制造领域，天宇朗通没有能力比富士康等代工巨头做到规模更大、成本更低，于是她果断放弃了自己生产手机。

　　“以往老百姓对国产品牌的疑虑，主要是返修率过高，但诺基亚也是富士康代工的，同样由富士康代工的天语手机应该也可以把返修率降下来。”荣秀丽认为。

　　在天语手机面市之初，荣秀丽就要求员工、芯片供应商和代工厂“必须按照诺基亚的质量验收标准做”，这一度被认为不现实，但经过多次试验和磨合后，天语手机的返修率一直控制在个位数，在国产品牌中处于最佳水平，而代工厂和供应商则戏称天宇朗通和荣秀丽为“最难伺候的客户”。

　　后来，包括TCL、波导等手机巨头投入巨资的生产线，几乎都面临不能全线开工带来的投资亏损，而部分手机企业，也开始将其生产基地用于外包生产其他品牌的手机。

　　实际上，除了生产模式外，天语手机的营销模式也迥异于以往的国产品牌。此前，包括TCL、波导等老牌国产手机巨头采取的模式，普遍是依靠分公司，在各地大量发展促销员队伍，以扩大销量。同时聘请影视明星代言，打开品牌知名度。

　　荣秀丽的天语手机，从未聘请过任何明星代言，甚至根本不打广告。业内在回顾天语的成功之路时，也认为荣秀丽长达10年的手机代理商经验，使她比普通的手机企业经理人更加了解市场和代理商的需求。

　　以往，业内普遍采取的手机销售方法为：厂家向经销商发货，厂家设立促销员，厂家承担促销员工资、手机库存压力、手机降价风险。

　　但荣秀丽的代理商生涯，让她知道这种模式的存在由于厂家承担了所有风险，因此导致提高手机成本，进而导致手机售价提高、代理商利润空间小及代理商积极性下降的弊端。

　　于是，荣秀丽采取了独特的“买断”模式，即天语手机均卖断给代理商，但由于不设促销员和将定价权交给代理商，因此手机企业降低了人力成本、资金流成本、降价风险等，并把腾出来的利润空间交给代理商。

　　由此，代理商获得更大的利润，而买断手机的模式，也使面临风险的代理商大大提高了积极性。“风险与收益并存，大家依靠能力挣该挣的钱。”荣秀丽如此总结这种销售模式，如今，这种模式已经被广泛采用于国内手机业。

　　挑战全球手机巨头

　　通过一系列成功的运作，2007年，天宇朗通的“天语”手机出货量达到1700万部，单月最高超过130万部，均创造了当年国产手机的最高纪录。第三方调查机构易观国际的数据则显示，天语手机的市场占有率已经超过5%，超越联想位居国产手机第一。

　　不过，荣秀丽似乎并不满足于天宇朗通的“国产手机老大”地位。2008年，在“水下”低调潜行5年后，荣秀丽宣布天宇朗通开始启动其品牌战略，从不做广告的“天语”手机，其广告开始出现在屏幕上。

　　对此，荣秀丽直言不讳：“我们的目标，是成为类似诺基亚那样的伟大手机企业，因此我们不会太在意国内的竞争对手。”荣秀丽也表示，启动品牌战略，也是天宇朗通在完成中低端手机市场的布局后，逐步向1500元以上中高端手机市场过渡的标志。

　　而为了实现其挑战全球手机巨头的目标，荣秀丽的计划雄心勃勃。根据她对天宇朗通的规划，天宇朗通计划今年将“天语”手机的销量增加到3000万台，以超越三星，跻身中国手机市场销量排名第二位。

　　即便在2003年国产手机整体市场占有率超过50%时，诺基亚、摩托罗拉、三星三大洋巨头的地位似乎也是不可撼动的。如今，“天语”已经扛起国产手机的大旗，市场份额直逼三星，荣秀丽和她创造的“平民手机”奇迹，仍然走在前进的路上。
“我把造手机当兴趣而非生意”

　　在和荣秀丽的接触中，她直率、爽朗的性格给记者留下了深刻的印象。作为一名成功的企业家，荣秀丽没有部分创业者身上的谨言慎行、欲言又止，多的是敢想敢做、直言不讳。

　　“我不想做什么知名人士，我只是做我想做的事情，在每个阶段都尽力实现我的梦想。”荣秀丽说。当下，她的梦想是“追赶诺基亚”，在中国，这句话很多企业家想说而不敢说，而荣秀丽不仅公开说，而且绝不仅仅是说说而已。

　　练田径 造就不服输精神

　　无论是从一开始的手机代理商，还是到后来做独立的国产手机品牌，在这些领域众多的创业者及经理人中，荣秀丽都是少有的女性。不过荣秀丽并不认为自己有什么特殊。“我不认为女性企业家的成功比男性更难，也没有因为我是女性就被人欺负过。”荣秀丽说，“我的性格从小就比较像一个男孩子。”

　　1963年，荣秀丽出生在河南新乡的一个普通工人家庭。小时候的荣秀丽并未显现出经营方面的天赋，但中原大地的沃土培养了她要强的性格，颇似豫剧《花木兰》中所唱的那样——“谁说女子不如男？”

　　从小学到中学，荣秀丽的成绩在班上都名列前茅，而考上好大学则是她小时候最大的梦想。“我爸爸天天教育我要好好学习，说‘人不求机遇求实力’。直到现在，我还是秉承着这种观点。”荣秀丽说。

　　1979年，荣秀丽考入湖南大学机械与汽车工程学院内燃机专业。由于个子比较高，一入校，她就被田径、篮球、排球等好些个教练瞄上了，争强好胜的她最终选择了田径运动。大学期间，荣秀丽几乎每天都坚持训练，并连续三年夺得湖南省高校田径短跑冠军。

　　荣秀丽认为，工科的学习加上田径训练，让她从来不觉得自己和男性有什么不一样。“我们工科班只有4个女孩子，加上练田径，男男女女穿的运动服都差不多，大家都很平等。我个子高，很多体力劳动也都是我做，所以我到现在也没觉得性别对我的工作有什么障碍。”

　　追梦想 辞任高级工程师

　　1982年，荣秀丽毕业分配回河南老家，在洛阳拖拉机研究所当工程师。不过，荣秀丽很快就觉得工程师这份工作并不适合自己，这种生活并非自己想要的。

　　“我当时的工作就是做各种实验，看燃烧过程、燃烧效率，通过无数次实验测验100升油可以跑多少公里。”荣秀丽回忆说，当时的工作很辛苦，但她并不是怕吃苦，而是心里有一种说不清楚的东西总在让她想去做些改变。

　　当时，荣秀丽所在的拖拉机研究所所长非常赏识荣秀丽，荣秀丽也一路从工程师做到了高级工程师，并成为所里的中层干部。所以当有一天，荣秀丽突然提出要离开时，所长非常吃惊。

　　“我们所长很年轻，当时是中国百名年轻企业家之一，但我跟他说研究所的工作没劲。我当时对所长说：‘你这么年轻就当上了正所长，我干到最后充其量是个副所长，没意思，我绝对不干了。”

　　荣秀丽对所长坦诚相见的谈话说动了对方，在挽留未果后，所长同意荣秀丽停薪留职，去追寻自己的梦想。于是，荣秀丽来到北京，考取了中欧商学院的MBA，并利用求学生涯游历了法国、意大利等国家，开阔了眼界。MBA的学习经历让荣秀丽找到了自己的兴趣所在——商业、销售，她马上以此作为自己的奋斗目标，并最终获得成功。

　　这里还有一个有意思的小插曲：1991年，荣秀丽回到洛阳拖拉机研究所办理档案手续时，发现当初挽留过自己的所长也已经离开。“后来他和我说，当时放我走的原因是我说出了他想说而不敢说的真心话。”荣秀丽笑着说。

　　造手机 为兴趣不为赚钱

　　如今，荣秀丽已经成为中国手机制造业最成功的企业家之一。谈起成功之道，荣秀丽坦言，其中的关键是“我把造手机当成兴趣，而不是一门生意，也不是赚钱的工具。”

　　“我对钱从来没有太多的欲望，也不会因为钱够不够来决定做不做一件事情，我希望做我喜欢做的事情。”荣秀丽说，MBA毕业后找工作时，很多企业都有意录用她从事财务、人事管理、生产管理等方面的工作，但由于不是自己兴趣所在，她都一一拒绝了。

　　在自己各种求职简历的“求职意向”一栏上，荣秀丽写的几乎都是marketing

　　&sales(市场营销/销售)。“我喜欢干这个，别的我不喜欢，挣的钱再多也不吸引我。”

　　在荣秀丽创业的过程中，发生过一件有趣的事。进入2000年以后，做手机代理业务的荣秀丽已经萌生了自己造手机的想法。当时，另一家大型手机代理商——环易通的老板刘昱和荣秀丽开玩笑说，你这个人没有出息，一点上进心都没有，别人一个月挣几百万都不高兴，你每天挣一点钱就开心得不得了。刘昱的生意做得很“杂”，除了做手机代理，还经营批发、房地产生意等，他觉得荣秀丽赚钱太慢，用他的话来说就是“吭哧吭哧”。于是他劝荣秀丽，不如跟他一样兼做房地产算了，但荣秀丽表示自己没兴趣。

　　2002年，荣秀丽创办天宇朗通后，仍然没有得到业内同行的认同。但到了2005年，刘昱主动找到了荣秀丽，要求入股荣秀丽的公司。“他对我说，我觉得你这么吭哧吭哧，好像也可以成气候。不过我没有同意他入股。我跟他讲，之所以不能跟他合伙，是因为他把做手机只当成一门生意，今天赚钱时做，明天不赚钱时就改做房地产。但我不行，做手机不仅是我的兴趣，更是事业和梦想。如果只把做手机当成生意来做的话，跟你合伙做不好就得分家，还是自己干比较好。”荣秀丽说。

　　获风投 高估值惊诧同行

　　“家有梧桐树，引来金凤凰。”2006年，多家投行看中了天宇朗通，一时间，意欲投资天宇朗通的投行合伙人几乎踏平了荣秀丽办公室的门槛。最终，在今年6月底的一天，荣秀丽与全球第二大私募股权基金华平的董事总经理程章伦共同宣布：华平以5.3亿元入股天宇朗通。

　　尽管天宇朗通和华平均未透露华平在天宇朗通的持股比例，但记者从一家手机企业高层处获悉，华平最终在天宇朗通的持股比例不足10%，仅为小股东。以此推算，华平对天宇朗通的估值超过75亿元，荣秀丽个人的持股价值则超过60亿元人民币。

　　对此，一家同样获得风投注资的同行评价称，“华平(对天宇朗通)的估值让人看不懂。”也难怪同行发出如此感慨——目前，国产手机企业大多正处于亏损的困难局面。此前，同为国产手机领军企业的联想手机整体出售价格也不足10亿元，而荣秀丽却把天宇朗通卖出了天价。一时间，外界对天宇朗通与私募股权机构(PE)谈判采取的策略十分好奇。

　　实际上，在引入华平之前，荣秀丽根本没有与PE谈判的经验。“COSA、亚洲发展银行、IDG等都派人找过我，大多数投行一上来就问：你公司怎么卖？多少钱？但我的强项是手机业务，对融资根本不懂。”荣秀丽笑称。

　　抱着学习的态度，荣秀丽选择了华平，而此后，她甚至没选择另一家投行进行比价。“基本没有什么谈判技巧，天宇朗通和华平合作的关键是相互了解，华平的投资人在天宇朗通待了一年的时间，一周来上两三天班。”荣秀丽说，“我跟他讲我做手机的梦想，每一步都做了什么工作，他帮我梳理财务系统，融资的工作由他来做。而最终的估值，就是我在华平给的几种方案里选了一个中间值。”

　　华平董事总经理程章伦也坦言，华平选择天宇朗通最重要的原因，就是看中了天宇朗通成为全球顶级手机品牌的潜力，而荣秀丽对手机制造业的热爱和梦想打动了“苛刻”的投资银行家。

　　谈家庭 事业家人都重要

　　尽管在手机制造领域取得了超过很多男性同行的巨大成功，荣秀丽仍不认为自己是女强人。“我在公司是一个受到员工欢迎的女老板，在家里是老妈的好闺女，是子女的好母亲，一样美得很。”荣秀丽笑称。

　　荣秀丽有一子一女，大的19岁，小的8岁。工作之余，荣秀丽的大部分时间都用在陪伴家人上。“我除了工作以外，最大的爱好就是陪着父母和孩子玩。”荣秀丽和父母、孩子及丈夫一大家子住在一起，家庭活动都是“团队活动”。“我的家庭活动都是网球、旅游什么的，高尔夫球绝对不玩，因为老人不喜欢。一家人一起玩才能其乐融融。”荣秀丽说。

　　荣秀丽独立、乐观的个性，也影响到了他的子女。“我在女儿很小的时候就跟她讲——妈妈要上班，人活着不能不干活，工作和吃饭、睡觉一样，都是基本需求。现在，我女儿在她的同龄人中也是属于独立、上进的。”

　　“我觉得，经营企业和经营家庭不存在矛盾，工作和家庭之间不存在必须要平衡的问题。”采访结束前，荣秀丽的率真性情再度彰显。 
■人·财·榜问卷

　　问：您认为自己最大的才能是什么？

　　答：学习能力很强。

　　问：您小时候思考最多的问题是什么？

　　答：考大学。

　　问：您认为哪种类型的人在经济上一定能成功？

　　答：有冒险精神的，特别乐观的。

　　问：您最欣赏什么样的挣钱方式？

　　答：君子爱财、取之有道。

　　问：您最欣赏什么样的员工？

　　答：开朗、积极向上、不在暗地里“搞事情”。

　　问：您会开除什么样的员工？

　　答：不作为，在其位不谋其政的。

　　问：您最愿意把金钱用来做什么？

　　答：慈善。我很欣赏比尔盖茨，努力挣钱然后回报社会，努力花光。

　　问：您的个人资产有多少？

　　答：没多少。我和普通人的生活一样，穿普通的衣服、吃普通的饭。

　　问：您觉得有多少财富对一个人算足够？

　　答：有几百万就够了，几百万够花了。

　　问：你一年花多少钱？

　　答：十多万吧，没有什么特别大的开销。

　　问：您希望给自己的后代留下什么？

　　答：乐观、上进的精神和生存能力。

　　问：您一天工作多长时间？

　　答：12到13个小时。

　　问：您会在什么样的情况下退休？

　　答：我要先把我想做的事情做得登峰造极，然后做第二件事儿，人生不能只做一件事儿。    本报记者 刘奇

　　■上榜理由

　　2002年，当荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通时，没有人想到，这家没有手机牌照、没有手机研发历史、没有手机生产能力的“三无”企业，日后会成为国产手机的“隐形”老大。

　　依靠独创的手机销售模式、超强的性价比和质量控制标准，2007年，天宇朗通的“天语”牌手机出货量达到了1700万部，在中国手机市场仅次于诺基亚，而这，还是建立在天宇朗通几乎未进行任何品牌宣传的基础上。

　　相比其他国产品牌的明星代言、广告攻势等，天宇朗通的成功已经成为国产品牌的独特模式。2008年，在华平5.3亿元入股天宇朗通后，荣秀丽宣布，天语将从传统的中低端手机市场进军中高端手机市场。  

　　■个人简历  

　　1963年生于河南新乡

　　1979年进入湖南大学机械与汽车工程学院内燃机专业学习

　　1982年毕业进入洛阳拖拉机研究所工作

　　1991年进入中欧国际工商学院攻读MBA

　　1995年创立百利丰通讯公司

　　2002年创立北京天宇朗通通信设备有限责任公司

　　2007年获多家网站评比的“中国手机20年风云人物”